Depois de passar anos caindo na l\u00e1bia de vendedores, arrecadadores de doa\u00e7\u00f5es e operadores de telemarketing, o psic\u00f3logo Robert B. Cialdini resolveu se dedicar ao estudo da persuas\u00e3o. Ele queria entender quais s\u00e3o os fatores que levam uma pessoa a dizer “sim” a um pedido e que t\u00e9cnicas exploram melhor esses fatores.<\/p>\n
Reunindo dados das mais recentes pesquisas cient\u00edficas sobre o assunto, his\u00adt\u00f3rias de gente comum e a experi\u00eancia adquirida ao se infiltrar em organiza\u00e7\u00f5es que treinam os chamados “profissionais da persuas\u00e3o”, Cialdini criou uma obra acess\u00edvel, informativa e indispens\u00e1vel a todos aqueles que querem saber como influenciar pessoas e, ao mesmo tempo, se defender dos manipuladores.<\/p>\n
Seis princ\u00edpios psicol\u00f3gicos b\u00e1sicos governam o comportamento humano quando tomamos uma decis\u00e3o e podem ser usados como verdadeiras armas:<\/p>\n
1.<\/b> Reciprocidade: nos sentimos compelidos a retribuir, nem sempre de forma van\u00adtajosa para n\u00f3s, o que outra pessoa nos proporcionou<\/p>\n
2.<\/b> Compromisso e coer\u00eancia: depois que fazemos uma escolha, enfrentamos press\u00f5es para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido<\/p>\n
3.<\/b> Aprova\u00e7\u00e3o social: buscamos nos outros ind\u00edcios do comportamento mais apropriado a seguir<\/p>\n
4.<\/b> Afei\u00e7\u00e3o: preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gos\u00adtamos<\/p>\n
5.<\/b> Autoridade: temos um arraigado senso de obedi\u00eancia \u00e0 autoridade<\/p>\n
6.<\/b> Escassez: tudo se torna mais valioso quando fica menos dispon\u00edvel<\/p>\n
Cada princ\u00edpio \u00e9 discutido pelo autor em termos de sua fun\u00e7\u00e3o na sociedade e de como um profissional da persuas\u00e3o pode mobilizar seu poder em pedidos de compras, doa\u00e7\u00f5es, concess\u00f5es, votos, permiss\u00f5es, etc. Al\u00e9m disso, aprendemos a usar essas t\u00e9cnicas a nosso favor nas intera\u00e7\u00f5es di\u00e1rias de todo tipo, com vizinhos, amigos, colegas, parceiros de neg\u00f3cios ou familiares.<\/p>\n